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¿Renta el alquiler turístico más que el tradicional?

El alquiler turístico se ha convertido en la inversión estrella para pequeños y medianos inversores, atraídos por las rentabilidades más elevadas que teóricamente se pueden obtener con respecto al alquiler tradicional. Pero claro, esto no siempre es así, y además existen riesgos asociados a este tipo de alquiler, así como un vacio legal en lo que se refiere a su tributación y requisitos. En este artículo, me gustaría analizar cuál es la situación actual de este mercado y las diferentes casuísticas que se pueden dar, con objeto de disponer de información antes de decantarse por una opción u otra.

Si analizamos la rentabilidades medias según los datos publicados por Aribnb España en el año 2017, los rendimientos medios del alquiler vacacional están entorno al 6% en viviendas de interior, y si nos acercamos a sitios de costa con una alta ocupación, pueden llegar hasta al 30%. Sin duda esto es un aliciente para cualquier inversor, ya que si lo comparamos con cualquier producto financiero que podamos contratar a día de hoy, parece que no hay parangón.

Sin embargo, en el alquiler tradicional la renta mensual media está en 570 € al mes -si cogemos datos del último estudio publicado por el Ayuntamiento de Madrid-, lo que supone 6.840 € al año. Según este mismo estudio, en una zona no demasiado céntrica, los ingresos anuales de la vivienda vacacional con una ocupación media del 65%, rondarían los 20.000 € anuales. Por tanto, estamos hablando de obtener unos 1.000 € más al mes con este tipo de alquiler y claro, con estas cifras es lógico que cada vez gane más terreno al alquiler tradicional.

Eso si, las viviendas deben cumplir una serie de requisitos de seguridad y habitabilidad para poder destinarse a este tipo de alquiler. Concretamente en Andalucía, dichos requisitos se encuentran recogidos en el Decreto 28/2016, de 2 de Febrero. A continuación dejo un resumen de los mismos:

  • Disponer de licencia de ocupación y cumplir con las condiciones técnicas y de calidad exigibles.
  • Las habitaciones tendrán ventilación directa al exterior o a patios y algún sistema de oscurecimiento de las ventanas.
  • Estar amuebladas y dotadas de los aparatos y enseres necesarios para su uso inmediato.
  • Refrigeración por elementos fijos en las habitaciones y salones, cuando el período de funcionamiento comprenda los meses de mayo a septiembre. Si el periodo de funcionamiento comprende los meses de octubre a abril, ambos inclusive, deberán contar con calefacción.
  • Botiquín de primeros auxilios.
  • Disponer de información turística de la zona (lugares de ocio, restaurantes y cafeterías, comercios y tiendas de alimentos, aparcamientos, servicios médicos, transporte urbano, plano de la localidad y guía de espectáculos).
  • Todas las viviendas dispondrán de Hojas de Quejas y Reclamaciones a disposición de las personas usuarias y un cartel indicándolo en un lugar visible.
  • Limpieza de la vivienda a la entrada y salida de nuevos clientes.
  • Ropa de cama, lencería, menaje de casa en general, etc. en función de la ocupación de la vivienda. Asimismo, habrá que contar con un juego de reposición.
  • Facilitar a las personas usuarias un número de teléfono para atender y resolver de forma inmediata, cualquier consulta o incidencia relativa a la vivienda.
  • Tener a disposición de las personas usuarias información e instrucciones de funcionamiento de electrodomésticos u otros dispositivos que lo requieran.
  • Informar a las personas usuarias de las normas internas relativas al uso de las instalaciones, dependencias y equipos de la vivienda, así como la admisión y existencia de mascotas en la vivienda, restricciones para personas fumadoras, etc.

También es importante resaltar, que por supuesto ambos ingresos -tanto el del alquiler vacacional como el tradicional- deben declararse en el IRPF como rendimientos del capital inmobiliario. Eso si, en el caso del alquiler tradicional el propietario tiene derecho a una deducción del 60% -siempre que sea la residencia habitual del inquilino-, y sin embargo las viviendas vacacionales no gozan de esa deducción. Además, Hacienda ha estrechado el cerco a estas plataformas colaborativas como Airbnb, Home Away, Miuba o Tripping, ya que debido a su falta de transparencia en la información -como ocurre con todos los negocios que se desarrollan a través de internet-, ha aumentado el fraude fiscal en este sector. En el año 2017 Hacienda tasaba en 21.500 personas las que ofrecían su vivienda para este menester a través de dichas plataformas.

Además el lobby hotelero en España, está presionando para que el control sobre este tipo de viviendas, se equipare al que tiene el resto del sector, tanto en pago de impuestos como en características de los inmuebles. De hecho, a lo largo de los próximos meses, se espera que la normativa pueda cambiar, por lo que es importante ser prudentes a la hora de acometer nuevas inversiones en este tipo de proyectos; ya que nadie es ajeno en este país, a la inseguridad jurídica que generan los negocios emergentes. Ya ha pasado antes con el sector del ahorro y eficiencia energética -solo por citar alguno conocido y relativamente reciente-, en el que tras un cambio normativo, lo que sobre el papel era un negocio rentable, dejó de serlo.

Como resumen, podemos afirmar que efectivamente existen grandes oportunidades en esta nueva modalidad de alquiler, pero que como cualquier otro negocio, no está exento de riesgos. También, que es necesario un estudio del nivel de demanda y ocupación de las diferentes zonas, ya que sin duda será el mayor condicionante para la rentabilidad a obtener. Y por último, estudiar la normativa existente tanto en lo que se refiere a los requisitos legales de acondicionamiento y mantenimiento de las viviendas, como de su tributación.

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La comodidad de los proyectos llave en mano

Los contratos llave en mano, son aquellos que se firman con un constructor o promotor, con el compromiso de que se encargue de todos los trámites para la realización de la obra, a cambio de un precio cerrado y por supuesto de un plazo determinado. Para ello, la empresa contratista debe de contar con un equipo multidisciplinar capacitado para el desarrollo de dicha misión con las máximas garantías de éxito.

De entre las principales tareas y gestiones a desempeñar por la contrata, está la realización del proyecto, solicitud de las licencias municipales necesarias, subcontratar las distintas unidades de obra, definir las soluciones constructivas que se planteen durante la ejecución, elección de los distintos materiales y en algunos casos, incluso el diseño de interiores, decoración y mobiliario. También la puesta en marcha de todas las instalaciones.

Para ello, es fundamental que exista una gran implicación por parte del propietario, ya que por una parte quedará liberado de todas las tareas más arduas y complicadas para quien no las realiza habitualmente; pero por otra, deberá ir tomando decisiones sobre la marcha, con objeto de que el resultado final se adecúe al máximo a su criterio, gusto y necesidades.

A continuación voy a detallar de manera muy sintética, lo que son las principales características de este tipo de proyectos, con objeto de tener una idea general del alcance de los servicios incluidos y su desarrollo:

  • Todas las fases son gestionadas por una sola empresa o profesional.
  • Abarca todas las partidas y trámites necesarios hasta su completa ejecución, puesta en marcha y legalización.
  • Tanto el proyecto, visados, licencias, dirección de obra y demás trabajos técnicos, están incluidos en el acuerdo.
  • El precio es cerrado, salvo que aparezcan nuevas demandas del propietario no contempladas en el presupuesto inicial. Eso sí, por el riesgo asumido, el contratista suele aplicar un margen comercial más amplio.

Por último, resaltar que el éxito de estos proyectos va a estar condicionado en gran medida por el contrato que se firme entre las partes. De hecho, el contratista está asumiendo con su firma todos los riesgos y responsabilidades derivados que puedan acontecer durante la ejecución, y por tanto deberán ser avalados con un seguro de responsabilidad civil específico. Además, se deberían de incorporar penalizaciones en caso de incumplimiento ya sea de los plazos como del resto de condiciones pactadas.

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Ventajas de trabajar con un Personal Shopper Inmobiliario

Un Personal Shopper Inmobiliario, es un profesional cuya misión es la de posicionarse del lado del cliente comprador, para defender sus intereses y hacerse cargo de todo el proceso de búsqueda del inmueble; consiguiendo minimizar todos los riesgos inherentes a la operación de compraventa, y haciéndole ahorrar tiempo y dinero; y por supuesto, haciéndole sentir lo más cómodo posible.

Este es un servicio relativamente innovador en España, aunque en Estados Unidos se lleva ofreciendo muchos años, ya que la legislación existente allí, hace que sea incompatible defender a las 2 partes implicadas (comprador y vendedor) de forma paralela, por entender que existiría conflicto de interés. De hecho, en la figura de intermediación inmobiliaria que desarrollamos en nuestro país, nos vemos obligados a diario a abstraernos de dicho posicionamiento parcial, con objeto de dar un servicio lo más justo posible para ambas partes.

Pues bien, en este artículo pretendo resumir cuales son las principales ventajas y beneficios de trabajar con este servicio de PSI (Personal Shopper Inmobiliario), y que desde la experiencia de llevar tiempo ofreciéndolo a nuestros clientes, resulta siempre la mejor opción a la hora de comprar un inmueble.

  • Ahorro de tiempo

Sin duda ésta es una de las principales ventajas, ya que el PSI te va a evitar pérdidas innecesarias de tiempo. Tan solo te mostrará los inmuebles que realmente te interesen y se adapten a tus expectativas. Se calcula que dicho ahorro de tiempo ronda el 70%.

  • Comprobación de requisitos técnicos y de habitabilidad

Es necesario tener conocimiento de los diferentes requisitos necesarios para adquirir la vivienda. Incluyendo una inspección técnica y de la situación jurídica del inmueble, con objeto de que la operación se desarrolle de la manera más segura y evitar todos los riesgos asociados a la operación.

  • Negociación de precio

Él es experto en técnicas de negociación, y conoce muy bien el mercado, por lo que encontrará las mejores oportunidades existentes, y será capaz de obtener el precio más justo por él.

  • Servicio de financiación

Además, si necesitara un complemento de financiación, le asesorará para conseguir esa operación de crédito en las mejores condiciones que permita el mercado y con la mayor prontitud.

  • Reformas, interiorismo y otros

Si el inmueble necesita algún tipo de reforma o adaptación al nuevo uso, te suministrará proveedores de solvencia y confianza contrastados, para que entres en la vivienda con todo a tu gusto (mudanza, pintores, decoradores, …).

  • Servicio postventa

El servicio no acaba con la compra del inmueble, sino que continua hasta dar cumplimiento de todos los trámites posteriores, incluyendo la presentación de los impuestos y legalizaciones pertinentes.

Por último y a modo de conclusión, dejo un video explicativo que hemos desarrollado desde VIVEenGRANADA, para dar a conocer este servicio a nuestros clientes:

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Big Data, un arma de venta muy potente

Big data headline

En primer lugar, es interesante definir este «palabro» de Big Data, que no es más que un término anglosajón que viene a referirse al uso de grandes volúmenes de datos, que de forma estructurada ayudan a las empresas en la toma de decisiones. Por tanto, en la denominada era de la información -en la que nos encontramos actualmente-, parece que el saber manejar esos datos a la hora de plantear estrategias empresariales, ya no es una opción, sino de obligado cumplimiento para cualquier organización que quiera obtener resultados de la forma más eficiente posible.

Hasta tal punto es así, que cuando a algún profeta apocalíptico -especie que por desgracia, cada día abunda más-, se le ocurre hablar de una hipotética 3ª Guerra Mundial, dice que será una Ciberguerra, en la cual no se luche con bombas ni banderas, sino a través de la red, mediante el manejo de información. Y aquí lo dejo, ya que no pretendo convertirme en un especimen de éstos, sino simplemente dotar de una dimensión a este tema, que desde una óptica realista nos ayude a contextualizar el potencial que esta herramienta puede tener.

Dicho esto, y centrándonos en el sector inmobiliario, cada vez cobra más importancia el manejo de información estructurada, que se genera a través de las transacciones que se producen a diario, y que en los diferentes CRM (programas informáticos que utilizamos las agencias para gestionar la relación con nuestros clientes), se van generando. Segmentando esta información, tendremos datos estadísticos que nos van a ayudar a tomar decisiones estratégicas, a la hora de comercializar una vivienda.

Casas conectadas

Pues bien, dentro de este campo existe un proceso llamado Data Mining -o minería de datos- que como su propio nombre indica, consiste en la extracción de toda esa información generada en nuestras bases de datos, con el objetivo de realizar predicciones basadas en los patrones detectados en las mismas, anticipando lo que previsiblemente va a ocurrir en el futuro. Esto sin duda, nos da una gran ventaja competitiva.

Una de las empresas que mejor ha sabido leer la importancia de esta estrategia empresarial en España, ha sido Noteges Consulting -consultora que hay detrás de Club Notegés, al cual tengo el honor de pertenecer-; cuando desde hace ya casi una década, empezó a alimentar su base de datos con las estadísticas de venta de las más de 30.000 viviendas vendidas a través de sus diferentes asociados en los últimos años. Esto le confiere una posición privilegiada en el sector, y por tanto, una gran validez a sus argumentos.

A través de este Data Mining –que no deja de ser un sistema cuasi-científico, basado en datos estadísticos que han sido obtenidos de transacciones reales-, podemos mostrar a los propietarios de viviendas, cuál será el escenario previsible de venta de su casa, y ayudarles a tomar la mejor decisión a la hora de fijar el precio de salida de su inmueble. Esto les garantiza salir al mercado con las mayores garantías de éxito, lo cual supone tal como alumbramos en el título, un arma de venta muy potente.

En definitiva, el uso del Big Data, tal y como ocurre con el resto de tecnologías que hoy día se ponen a nuestro alcance, trata de facilitar el trabajo del profesional y por otra parte, de mejorar el servicio que podemos dar a nuestros clientes, ofreciendoles información relevante que les ayude a tomar las mejores decisiones. Ya que, a nadie se le escapa que la venta de una vivienda, no es «un huevo que se echa freir», y por tanto, es imprescindible hacerlo siempre minimizando al máximo los riesgos que ello conlleva.

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Sácale partido a tu casa, con Foto y Video profesional

Portada b and w

En anteriores publicaciones hemos hablado sobre Home Staging, Realidad Virtual y algunas otras técnicas aplicables al sector inmobiliario, que son poderosísimas armas de venta. Pero lo que se puede considerar un «basico» -y por tanto no es una opción no contar con ello- son la fotografía y el video profesional, a la hora de mostrar la mejor cara posible de nuestro inmueble. Por supuesto, sin llegar a caer en la overpromising -o promesa excesiva que se diría en castellano-, y que al visitar el inmueble con un cliente después de haberlo visto previamente en fotos, éste crea que le hemos llevado a otro piso distinto.

Por tanto, tal y como ocurre con el resto de herramientas que utilizamos para potenciar las virtudes de cada inmueble, es importante que haya una planificación de esas visitas de potenciales clientes, y también se les muestre la vivienda «al natural», con independencia de que de forma paralela, se muestre en su máximo esplendor a través del reportaje de foto y video profesional. De esta forma, conseguiremos que el cliente sepa ver más allá de las fotos y conozca las posibilidades reales de cada espacio. No en vano, esta estrategia bien gestionada, hace que los inmuebles se vendan hasta un 30% más rápido.

Pues bien, en la línea de anteriores artículos en los que hemos profundizado sobre alguna temática concreta, y haciendo uso del dicho de «zapatero a tus zapatos», le he pedido a nuestro colaborador Carlos Gonzalez de Sintoniza Audiovisuales, que nos resuma de forma breve, cuáles son las principales características que debe reunir un reportaje de foto y video profesional -y cuando digo profesional, es más que evidente que debe ser hecho por un profesional de la fotografía-, para sacarle el máximo jugo a una vivienda y conseguir con ello una venta lo más rápida y efectiva posible.

Salon Calicasas Firma

Según Carlos: «Lo de «una imagen vale más que mil palabras» y «la primera impresión es la que cuenta», son dos frases que resumen perfectamente la importancia de mostrar una buena imagen cuando queremos vender algo. La mayoría de las personas que buscan un inmueble lo hacen a través de internet, y está demostrado que los inmuebles que tienen mayor número de visitas y consultas, son los que tienen una imagen atractiva y de buena calidad.

Para hacer buenas fotografías de interior y un buen vídeo, es imprescindible preparar el espacio; que la vivienda esté limpia y ordenada (Home Staging), y es esencial dedicar un poco de tiempo a analizar los puntos fuertes y la iluminación que tienen las diferentes estancias. Tenemos que resaltar las características del inmueble, y para ello es necesario utilizar equipos profesionales de calidad con objetivos de óptica gran angular, trípode y apoyo de iluminación, entre otros. La posición de la cámara también es importante para no ver las fotografías distorsionadas.

Por último, el retoque fotográfico mejora las fotografías en cuanto a iluminación, colores y contrastes. En el caso del vídeo, a la hora de editar las imágenes, hay que lograr un ritmo adecuado y atractivo, que resalte las virtudes del inmueble.
Por tanto, no podemos considerar el uso de fotografía y video profesional como un gasto, sino como una inversión»[sic].

A continuación, adjunto uno de los últimos videos desarrollados por Carlos para VIVEenGRANADA, en el cual se puede ver cómo no se trata solo de potenciar los propios elementos del inmueble, sino también su entorno, las vistas, luminosidad, etc.

En definitiva, con la foto y video profesional, al igual que con el resto de herramientas que se usan en combinación para conseguir una buena escenificación de la vivienda, apelamos a las emociones y sentimientos que despertaría el desarrollar su propio estilo de vida en ese espacio. Para ello es importantísimo identificar cuáles son las necesidades y deseos de nuestro público objetivo, con objeto de lograr que sean satisfechas con la adquisición del inmueble.

Al fín y al cabo de eso va el márketing, de satisfacer necesidades y diferenciar nuestro producto del resto que hay en el mercado, logrando que sea el elegido. Aunque no quiero profundizar mucho más en esta materia, ya que será objeto de un próximo artículo.

ESCRITO EN COLABORACIÓN CON: Carlos Gonzalez Aguilera de Sintoniza Audiovisuales

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Passivhaus: ¿Casas del futuro o del presente?

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Hace solo unas semanas, publicabamos un artículo sobre el Certificado de Eficiencia Energética y su utilidad de cara a obtener viviendas más eficientes -energéticamente hablando-, y con menores emisiones de CO2; e inevitablemente salió a colación el tema de las Passivhaus. Ya que como indica el título de este artículo, lo que parecía un prototipo de vivienda del futuro, se ha convertido en una realidad del presente. Hasta tal punto, que he sentido la necesidad de escribir este otro artículo, para explicar qué son, cómo funcionan y la proyección que tienen actualmente en el mercado este tipo de construcciones.

Passivhaus -o casa pasiva, que viene a ser su traducción al español- es un estándar de construcción de edificios energéticamente eficientes, con un elevado confort interior y que suponen un ahorro energético de hasta un 80% con respecto al consumo medio de una vivienda «normal» al uso. Y por tanto, no es una marca comercial, sino un concepto de construcción internacional, que ya lleva implantado más de 20 años; con independencia de que en España sea algo relativamente novedoso.

El motivo para que se les considere «pasivas», es porque utiliza esas fuentes naturales emisoras de calor o frescor que nos rodean -dependiendo de la estación o época del año en la que nos encontremos-, evitando así el uso de la calefacción, el aire acondicionado o luz artificial; gracias a elementos como ventanas de triple acristalamiento, marcos altamente aislantes y otros, que como profano en esta materia, prefiero que sea un técnico versado en la misma, quien lo explique.

En ese sentido, le he pedido a nuestro colaborador Paco Rodriguez que es Dr. Arquitecto e Ingeniero de Caminos, además de experto en este campo del Passivhaus -que digo yo, que algo más que nosotros sabrá de esto-, para que sea él quien nos explique con más detalle qué ventajas aportan este tipo de construcciones, y que viabilidad económica tiene para una familia «tipo» española, el apostar por un proyecto de estas características.

Casa pasiva esquema

Según Paco Rodriguez: «El estándar Passivhaus, más que una etiqueta que se le cuelga a la vivienda para marcarla como más sostenible, se trata de una nueva filosofía no solo de construcción, sino de vida para los inquilinos que la habitan. Debido a los efectos evidentes del cambio climático, se hace cada vez más necesario, no solo reducir el consumo de la energía, sino de preservar la que de forma natural encontramos en nuestro entorno, siendo éste un nuevo hábito que puede generarnos muchos beneficios.

Para dicho propósito, Passivhasus plantea desarrollar edificios más inteligentes en los que se cuida especialmente la piel que envuelve la construcción, de forma que las pérdidas de energía sean mínimas (se suele plantear como ejemplo ilustrativo el de un recipiente térmico capaz conservar largo tiempo las bebidas frías o calientes). Además se desarrolla una circulación del aire interior-exterior muy cuidada, que además de mantener una temperatura de confort sin necesidad de calefacción, asegura la calidad del aire que respiramos.

Si bien a priori se podría pensar en una construcción mucho más costosa, se demuestra que la construcción Passivhaus implica sólo un 10% de inversión adicional respecto a lo que exigen las normas de edificación en España. Así, con los niveles de ahorro que el estándar implica, dicha inversión se habrá recuperado ya en el séptimo año y multiplicándose los beneficios por 20 veces a lo largo de 50 años.

En definitiva, el desarrollo de viviendas y otros edificios mediante este estándar, se convierte en una apuesta de futuro muy interesante desde el punto de vista económico y de confort, y donde el único requisito para garantizar el éxito de la construcción, sería contactar con una empresa especialista acreditada por el Instituto Passivhaus, habiendo cada vez un número mayor en España».

People inside PH

Bien, pues una vez explicadas todas los beneficios y características esenciales de este sistema constructivo; vemos que ocurre como al principio con casi todos los avances tecnológicos e innovaciones que se introducen en el mercado, y todavía se encuentra en fase de maduración por parte de los consumidores. Siendo muy habitual el que nos lleve tiempo mentalizarnos de las ventajas reales que conlleva, antes de empezar a adoptarlo tanto a nivel normativo como práctico en nuestras edificaciones. De hecho, en el año 2017 apenas llegaban al 1% el número de edificios construídos bajo este estándar- según la PEP (Plataforma de Edificiación Passivhaus)-.

No obstante y como decía Paco Rodríguez, cada vez son más los técnicos y empresas especializadas y homologadas bajo este estándar en España, por lo que haciendo una vez más referencia al título del artículo, parece que las Passivhaus son ya una realidad y no cosa del futuro.

ESCRITO EN COLABORACIÓN CON: Francisco J. Rodríguez Lorenzo (Grupo Nacimiento) http://www.gruponacimiento.com

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¿Vendes pisos o creas hogares?

Foto hogares

En los últimos años, la profesión del Agente Inmobiliario ha sufrido una gran transformación. Veníamos de unos años donde todo valía, y cualquier persona con unas mínimas habilidades comerciales y sin ningún tipo de infraestructura más allá de un teléfono móvil e internet -típica figura del corredor- era capaz de realizar el “casamiento” entre un buscador de vivienda y cualquier producto inmobiliario que se encontrara en unas mínimas condiciones de habitabilidad. Tambien, que estuviera dispuesto a pagar el precio que se pedía por dicho producto -lo cual no era muy difícil, ya que se vendía todo-.

Por supuesto, la mayoría de estos profesionales fueron los primeros en desaparecer al inicio de la crisis. Lo cual no es motivo de celebración, pero si el hecho de que esto sirviera para meditar y darse cuenta de que ese «todo vale» se había ido para no volver. Siendo el escenario actual -en el cual vemos como al calor del resurgir del mercado inmobiliario empiezan a proliferar de nuevo ese tipo de profesionales-, perfecto para reflexionar y hacerse la pregunta que da título a este artículo: ¿Vendes pisos o creas hogares?

Responder a esa pregunta, requiere de hacer un auto examen, y ver en qué punto de partida nos encontramos y a dónde queremos llegar con el servicio que damos a nuestros clientes. ¿Donde tienes el foco puesto, en el cliente o la vivienda? ¿En dar un servicio o en ganar una comisión con el mismo? ¿En vender cualquier vivienda, o en encontrar la vivienda que realmente cubra las necesidades del cliente? ¿En realizar la operación a toda costa, o en conseguir el trato más justo para cliente comprador y vendedor? ¿Llegar a notaría y despedirte para siempre de ambas partes, o cultivar una relación que no acaba sino que empieza ese día? ¿Ser un actor económico más en el área de influencia de tu negocio, o ser un buen vecino que ayuda en el desarrollo social de esa zona?

Muchas preguntas, ante las cuales solo puede haber dos claros posicionamientos, que además son totalmente antitéticos: Poner el foco en el negocio, o que el negocio venga como consecuencia de ayudar a las personas a crear su hogar. Esto dicho así, podría quedar genial enmarcado en la entrada de cualquier oficina inmobiliaria, y de hecho, sería una idea nada descabellada. A modo de ejemplo, voy a usar la Misión que definí en su día antes de elaborar el plan de negocio para VIVEenGRANADA, y que utilizo como brújula o prisma desde el que mirar, previo a desarrollar cualquier nueva estrategia en la empresa:

«Dar un servicio muy profesional, ético y transparente. Con una clara vocación de servicio, ayudando a nuestros vecinos a crear sus proyectos de vida, y facilitandoles un hogar de la manera más simple, cómoda y segura para ellos. Y por supuesto, aportándoles valor durante todo este proceso»

Partiendo de esa reflexión, corresponde a cada profesional posicionarse en un lado o en otro. Eso si, teniendo claro que si pretendemos dar un servicio de calidad a nuestros clientes y serles de utilidad, no podemos actuar como simples robots. De lo contrario, nada nos diferencia del servicio que puedan ofrecer las tan de moda Proptech -empresas tecnológicas que ofrecen servicios inmobiliarios a través de internet-. Las cuales intentan suprimir esa figura «humana» que aporta el profesional inmobiliario, tan necesaria para aportar valor al proceso; sobretodo, cuando hablamos de hogares para ser habitados por personas; espacios para crear, soñar y amar. Y no de activos inmobiliarios con los que comerciar, sin importar la experiencia vital a desarrollar en ese espacio.

Por otra parte, si tus servicios se limitan a «casar» cliente comprador con una oferta del mercado, no estás haciendo nada que no pueda un sistema de inteligencia artificial como el que ofrecen los portales inmobiliarios como Idealista, Fotocasa, etc. -por citar a algunos de los más conocidos-. Pero claro, si conoces las necesidades reales que tienen tus clientes -que habitualmente suelen ir mucho más allá- y eres capaz de dar servicios como:

  • Asesoramiento legal y fiscal.
  • Arbitraje e intermediación familiar.
  • Búsqueda de la financación.
  • Gestiones y trámites administrativos.
  • Liquidación de los impuestos.
  • Puesta a punto y mantenimiento de la vivienda.

Solo entonces evitarás convertirte en un simple procesador de información, que vendría a ser la figura del Corredor 3.0, y créedme, que en eso cualquier ordenador va a ser mejor que tu.

Foto pantallas

Por tanto, si lo que queremos es dar ese VALOR a nuestros clientes, a la hora de tomar una decisión tan importante como es la búsqueda de su nuevo hogar; debemos centrarnos en ver cómo ayudarles a cubrir sus necesidades reales. Atender a sus deseos, pero también a sus ilusiones y sentimientos. Hacerles sentir lo más cómodos posible durante todo el proceso. Que suponga una experiencia transformadora, a la vez agradable -ya que están poniendo su futuro en nuestras manos-, lo cual supone una enorme responsabilidad. Y que no sea un camino sembrado de dudas y tropiezos, donde se les trate como números o algoritmos en vez de personas; y que los deje marcados para siempre de forma muy negativa.

Por supuesto, en la medida que esa experiencia sea positiva, hará que nos recomienden a familiares y amigos. Es decir, se creará un vínculo que irá más allá de lo profesional, creándose una comunidad de amigos de la marca, que sin duda hará que repitan como clientes el día que vuelvan a necesitar de nuestros servicios.

Dicho esto, cada uno debe decidir en qué bando quiere estar. Eso si, teniendo claro que se recoge lo que se siembra. Por tanto, si nos comportamos como máquinas, nos tratarán como tal, y si ponemos nuestra humanidad al servicio de nuestros clientes, de esta misma forma nos recompensarán, con el mejor de los regalos: su satisfacción con el servicio.

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Demografía y vivienda van de la mano

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Hace unos días, tuve el privilegio de asistir a un congreso inmobiliario en Sevilla organizado por Noteges Consulting, donde se dieron cita profesionales inmobiliarios venidos de todos los rincones de España, y se trataron temas de interés general, y especialmente para los que desarrollamos esta profesión tan maravillosa.

Hubo una ponencia en concreto que trataba sobre Demografía, de la mano de Alejandro Macarrón, que actualmente es la máxima autoridad del país en esta materia, y autor del famoso libro «El suicidio demográfico español» -del cual recomiendo su lectura con especial énfasis- ya que aporta datos y argumentos que inevitable provocarán como mínimo, una reacción de alerta tras su lectura.

Pues bien, de todos es sabido que cada año nacen menos niños, y la insuficiente natalidad en los países occidentales -esto no es solo cosa de España- es un fenómeno cuanto menos peligroso, ya que inevitablemente conduce a la extinción de cualquier sociedad.

Grafica INE Demografica

Como se puede ver en la gráfica anterior, el retroceso en términos de crecimiento poblacional en España, únicamente se va amortiguando gracias a los diferentes flujos migratorios que se producen. Sin ir más lejos, según el INE (Instituto Nacional de Estadistica), en el último semestre de 2017 el aumento poblacional fue fruto de un saldo vegetativo negativo de 31.905 personas (186.783 nacimientos, frente a 218.688 defunciones), que se vio compensado con un saldo migratorio positivo de 52.926 personas (hubo 237.115 inmigraciones procedentes del extranjero y 184.189 emigraciones con destino al extranjero).

Por tanto esto es un hecho de sobra conocido y no una profecía apocalíptica ni alarmista. Ahí están los datos del INE, y son matemática básica: si cada vez nace menos gente, y la esperanza de vida cada vez es mayor, pues esto hace que tengamos una población más envejecida, con las consecuencias que eso conlleva para la economía, y por ende para el sector inmobiliario. Y ahí es exactamente donde me gustaría poner el foco, en la repercusión directisima que este fenómeno tiene sobre la demanda de vivienda.

Está perfectamente estudiado, que la demografía tiene unos efectos devastadores en nuestro sector, y de hecho fué la principal causa que provocó la burbuja inmobiliaria previa a la crisis del del ciclo anterior, tan atrás como en el año 2007 -es decir, hace 11 años- con independencia de que nos parezca que fué ayer.

El Centro de Estudios Avanzados de BBVA ya vaticinó en el año 2002 lo que se venía encima, con independencia de que al igual que ahora, la mayoría miraramos para otro lado. Y en base a ese estudio, ya indicaba que lo que rompería esa burbuja y provocaría la crisis en el sector inmobiliario y por extension en el resto de la economía -ya que este sector siempre ha funcionado como elemento amplificador de la misma- sería el efecto demográfico.

Baby boom

Tal y como se puede apreciar en el gráfico anterior, en España nacieron en los años 60 más de 14 millones de españoles, que fueron la denominada generación del Baby Boom. Generación que entre 25 y 30 años después se encontraba buscando adquirir su primera vivienda; lo cual provocó ya una primera burbuja inmobiliaria allá por los años 90.

Esa misma generación, una vez que ya tenía en la mayoría de los casos pagada su primera vivienda en el año 2000, ya se encontraba buscando una segunda vivienda ya sea en la playa, en el campo o en cualquier otra zona, pero diferente a la primera. Esto sumado a los europeos (principalmente ingleses y alemanes) de esa misma generacion que se encontraban entre los 60 y 70 años de edad, y que atraídos por el clima, nuestra gastronomía y los buenos precios de España, compraron unas 100.000 viviendas durante esos años.

Sin embargo, la situación en España a día de hoy es bastante diferente, y partiendo de que esos Baby Boomer ya compraron y que tienen entre 70 y 80 años; que desde 1980 tenemos la tasa de natalidad más baja de Europa y los jóvenes que se encuentran en edad de emancipación (entre los 30 y los 40 años) es tan reducido -y se espera que lo siga siendo para las próximas décadas- y no demandan apenas vivienda; porque mayoritariamente viven de alquiler y se van a conformar con heredar la vivienda de sus padres -ya que son hijos únicos la mayoría de ellos- la demanda real de vivienda a día de hoy en nuestro país, viene motivada principalmente por:

  • Separaciones y divorcios.
  • Traslados laborales.
  • Herencias.

Y si a este fenómeno, le unimos el gran stock de viviendas que ha quedado después de la crisis, hacen que siga habiendo más oferta que demanda de vivienda, con el consecuente efecto en el precio medio de la vivienda en nuestro país.

Por tanto, y ante este panorama tan alarmante, solo cabe hacernos la pregunta que afortunadamente tuve la oportunidad de formularle a Alejandro Macarrón durante su ponencia:

Servidor – ¿Se ha calculado el número de hijos que habría que tener de media en cada seno familiar, para equilibrar la situación demográfica actual en España?

A.M. -Si, y tengo que decir que no es tan complicado revertir esta situación. Con el simple hecho de que en vez de esa media de 1,1 hijo por familia -que es la tasa de natalidad media en España desde los años 80- ésta aumentara a 2 hijos por familia, este asunto estaría resuelto.

Pues dicho lo anterior, y sin ánimo de entrar en la organización familiar de cada matrimonio o pareja, ni de suscitar un debate sobre familia, religión u otros de índole controvertida -nada más lejos del objetivo de este artículo- solo nos queda buscar soluciones que nos permitan adaptarnos a esta nueva situación, como puedan ser las ayudas a la adquisición de vivienda para jóvenes o cualquier otra que facilite el desarrollo de este sector tan importante para nuestra economía.

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Realidad Virtual, revolución inmobiliaria

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Hace unos días hablábamos de Home Staging y de escenificación virtual de viviendas, y mencionábamos el uso de la Realidad Virtual y la tecnología 3D en la demostración de propiedades. También y que dada su importancia, habría una posterior publicación centrada en esta temática. Pues bien, allá vamos.

La Realidad Virtual ha supuesto un antes y un después en la forma de mostrar las viviendas y por ende, una auténtica revolución en el sector inmobiliario. Principalmente por dos factores: el ahorro de tiempo y la virtualización de la visita.

En un mundo como el actual, en el que cada vez tenemos menos tiempo, la falta de agenda para visitar inmuebles, hacía que cualquier persona en búsqueda activa de vivienda, necesitara semanas o incluso meses antes de ver todas las propiedades que se ajustaran al perfil de lo que buscaba. Y en la mayoría de los casos, al llegar a la vivienda, se daba cuenta de que no era lo que realmente queria.

Imagen traves gafas

Con este novedoso sistema, un cliente no solo puede visitar una gran variedad de viviendas en solo unos minutos, sino que va a poder descartar todas aquellas que no le interesen o no se ajusten a sus ideales. Para ello, solo es necesario disponer de unas gafas VR, un móvil, y por supuesto, que la agencia tenga disponible esa tecnología y sus viviendas grabadas en realidad virtual.

Una de las primeras compañías en implantar este sistema aquí en Europa, fué Club Notegés -asociación a la cual tengo el placer de pertenecer- y que gracias a la incorporación de esta tecnología, las más de 200 agencias asociadas hemos conseguido tener un ratio de ventas muy superior a la media del sector, aumentando hasta un 34% la efectividad en la venta de inmuebles.

El otro gran factor que facilita esta nueva tecnología, es la no necesidad de tener que estar físicamente en la vivienda para la visita, pudiendo hacerse desde casa o incluso desde el extranjero. Siendo este sin duda, otro gran valor añadido que se le puede dar al cliente, para que pueda tomar la decisión sin ningún tipo de presión y de la forma más cómoda posible.

Chico viendo casa

Hasta ahora, esta tecnología se venía aplicando únicamente al segmento de obra nueva, mientras que en el sector de la segunda mano -el cual representa para el mercado inmobiliario español más del doble que el primero- no se había puesto en marcha.

Pues bien, sin duda la Realidad Virtual ha revolucionado el mercado inmobiliario, y a pesar de que su implantación es todavía baja aquí en España, está claro que ha venido para quedarse, y se va a terminar imponiendo dada su efectividad en la venta y todas las ventajas mencionadas.

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Home Staging, una herramienta esencial para vender tu casa

El Home Staging o escenificación de viviendas -dicho en castellano antiguo- es un término anglosajón que define al conjunto de acciones encaminadas a preparar la vivienda para la venta. Esta técnica combina una serie de estrategias, que permiten realzar la vivienda y darle un aspecto más atractivo de cara a los potenciales compradores.

En la situación de mercado actual, con el gran stock de viviendas existente, los profesionales inmobiliarios nos vemos obligados a usar este tipo de técnicas, con objeto de publicitar las viviendas de la forma más llamativa posible y así diferenciarlas del resto de viviendas existentes.

Todo este trabajo, se debe realizar previo a hacer los reportajes profesionales de foto, vídeo, planos, etc; ya que como decía, se debe captar la vivienda en su máximo esplendor y de la forma que resulte lo más actractiva posible para los personas interesadas.

De acuerdo con nuestro interiorista y colaborador Victor P. López Bautista de no.9 estudio: «lo que se busca es una vivienda menos personalizada y en ese sentido más comercial, pero no por ello, que pierda en calidad de vida, bienestar u otros elementos, aunque su objetivo sea alquilar o vender la casa en el menor tiempo posible y al mejor precio».

Victor acuña el término de «Humanistas 3.0», refiriéndose a la visión que quieren trasmitir en sus proyectos basados en personas y sus necesidades, como centro y origen de todo; para que al final se vean reflejados en la vivienda sus estilos de vida y esto produzca el casamiento perfecto entre sus necesidades y los beneficios que le aporta su nuevo hogar.

Según Victor, principalmente en un proyecto de Home Staging, se deben conseguir 4 puntos:

  • El proyecto de redecoración se debe basar en las necesidades propias del púbico potencial, mostrando así su «espacio ideal», y conseguiendo atraerlo en base a esa aportación de valor.

 

  • Búsqueda de espacios neutros que gusten a todos los públicos, eliminando los elementos decorativos existentes que personalicen las estancias en demasía, y por ende, limiten a los interesados.

 

  • Aprovechar al máximo lo preexistente, con objeto de optimizar la inversión necesaria y evitar el tener que mover o mudar muebles a otras estancias o lugares del edificio.

 

  • Tener claro que lo que se vende es la vivienda y no el mobiliario, usando para ello el mínimo número de elementos decorativos, para no robar protagonismo a los espacios en sí.

 

A continuación, se muestra un ejemplo de un proyecto realizado recientemente por no.9 estudio para VIVEenGRANADA, y gracias al cual, una vivienda que en origen no era demasiado atractiva, se consiguió vender practicamente en una semana y en la primera visita.

 

Antes Después Amadeus

 

También existen otras técnicas como la escenificación o decoración virtual de la vivienda, mediante la cual se pueden usar fotografías de las diferentes estancias de la casa, cambiando elementos de diseño de la misma ; o a través de representaciones virtuales ya sea para cambio de uso en esos espacios o para viviendas que se encuentran vacías. De esta forma, ayudamos a imaginar como serían si estuvieran amuebladas.

Esto es especialmente útil en viviendas de nueva construcción, o en las que no han sido nunca habitadas y se encuentran vacías, ya que al comprador le cuestra trabajo verse identificado con la misma o proyectar su estilo de vida en esos espacios.

A continuación mostramos otro trabajo realizado, en el cual al comprador de una vivienda que quería destinar a oficinas, le costaba imaginarse un uso diferente de ese espacio, debido a que era una vivienda antigua y muy personalizada.

 

 

Lo que si es importante, con objeto de que los compradores no se sientan manipulados, es que mostremos las dos versiones de las fotos, es decir, por una parte las diferentes estancias tal cual han sido fotografiadas originariamente; y por otra parte, los mismos espacios una vez han sido ya escenificados, con objeto de no inducir a error y mostrar la máxima transparencia al cliente.

Además, y tal y como hemos hecho con los ejemplos usados para este artículo, usando la marca de agua y/o la aclaración escrita de «antes y después», «montaje», «visualización», etc. De esta forma los clientes ven la realidad de la vivienda en todo momento, y también la potencialidad y posibilidades de diseño que puede tener, no limitando sus opciones.

También existen otras técnicas como el uso de las imágenes 3D y la Realidad Virtual como recursos complementarios que ayudan a mostrar la vivienda virtualmente, y a ahorrar mucho tiempo al cliente. Pero no los voy a detallar aquí, ya que revisten suficiente importancia y serán fruto de un próximo artículo.

 

Pues bien, como hemos podido ver a lo largo de este trabajo, el uso del Home Staging no tiene porque ser una técnica costosa, ni estar limitado su uso sólamente a un ámbito profesional. Cada vivienda tiene sus propias características y potencialiades, y se trata de darles una «personalidad», en la cual se vean reflejados los deseos y sueños de los potenciales clientes, haciendo valer ese concepto de «Humanistas 3.0», al cual hacía referencia nuestro colaborador Victor López.

 

ESCRITO EN COLABORACIÓN CON: Victor P. López Bautista de no.9 estudio