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Marketing Society Trending

Un Club de generación de Valor

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Hace un año aproximadamente, una amiga me llamó para hablarme de un proyecto que se estaba fraguando entre un grupo de profesionales del sector del Marketing y la Comunicación, y para el cual estaban buscando personas con inquietudes en este ámbito, que quisieran participar.

Claro, a mi me hablas de proyecto, grupo, profesionales, inquietudes, marketing y personas… y es como si le acercas un mechero a una bombona de butano (risas). Por supuesto, mi respuesta fue inmediata y afirmativa: «por supuesto que podéis contar conmigo».

Estamos hablando del Club de Marketing Granada. Un proyecto sin ánimo de lucro que nace para dar cobijo a todos los profesionales del Marketing y la Comunicación de nuestra provincia, y que sirva a modo de colegio profesional, para un colectivo que aún siendo muy numeroso, no había conseguido hasta ahora crear un foro donde realmente se creen sinergias y valor para sus representados.

Y es ahí precisamente donde hemos puesto el foco desde el Club de Marketing Granada. En la creación de VALOR, así en mayúsculas. Asociaciones hay muchas, quizás demasiadas. Y la mayoría se solapan mucho entre los servicios «reales» que dan al asociado, y esto hace que a pesar de su más que loable intención -lo cual no pongo en duda- no aporten valor a sus asociados.

Por eso -y esto es además una de las máximas del Marketing- queríamos ser diferentes. Dar servicios que se echan en falta en otras asociaciones y que son realmente de utilidad para todos nuestros socios en su día a día. Estamos hablando de acciones formativas de calidad sobre aspectos clave en nuestra actividad; foros de networking que aúnen a todos los actores: centros educativos, estudiantes, empresas y profesionales; y así un largo etcetera, que a día de hoy aún no sabemos hasta donde podrá llegar.

Lo que si me quedó claro desde la primera reunión, es que éste es un Club de profesionales, y para profesionales. Por tanto, una de las claves es «protegerlo» para que no termine «fagocitado» por ningún lobby -ya sea empresarial o del ámbito público-, y por ende se desvirtúe su principal función, o se pierda la esencia sobre la que se cimienta su creación: la aportación de valor. 

Foto de la firma con AECOP

En mi caso concreto -como responsable de la vocalía de Empleo y Emprendimiento-, ponemos a disposición del asociado, servicios de acompañamiento en sus procesos de desarrollo y crecimiento, ya sea a nivel personal como profesional. De hecho, hemos firmado recientemente un convenio con AECOP (Asociación Española de Coaching Ejecutivo), para contar de forma gratuíta con un servicio de Coaching para nuestros asociados.

También incorporamos el diseño de un plan de carrera, tanto para los estudiantes que quieran incorporarse al mercado laboral, que puedan hacerlo en unas condiciones mínimas de calidad; como para los emprendedores que están iniciando su proyecto o bien ya lo tienen en marcha, y necesitan un impulso que les permita alcanzar su objetivo.

Éstas son solo algunas de las iniciativas que se están llevando a cabo dentro del Club, e intuyo que van a seguir creciendo y apareciendo nuevas ideas, ya que no paramos de retroalimentarnos de las diferentes aportaciones que van realizando los nuevos asociados. No en vano, el Marketing es un mundo de grandes ideólogos y las sinergias que se pueden crear son ilimitadas. Os esperamos a todos con los brazos abiertos.

 

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Business Entrepreneurship Marketing

5 Aspectos clave antes de emprender tu idea de negocio

Tanto si te encuentras en la fase más incipiente y todavía no has materializado tu idea de negocio, como si ya la has puesto en marcha; seguro que te suena aquello de: «me estaré precipitando…» o: «y si nadie se interesa por mi producto/servicio…». Si, a mi también. Así que bienvenido al club (risa irónica).

Efectivamente emprender es sinónimo de asumir riesgos, y por tanto, siempre surgen dudas y nadie te va a poder dar un certificado firmado con el que tienes asegurado tu modus vivendi de por vida por el hecho de haber puesto en marcha un negocio, por muy buena y singular que sea tu idea.

Seguramente ya lo sabes, pero a pesar de lo que te digan, no existen recetas mágicas que por el hecho de usarlas te garanticen que tu negocio va a ir como un tiro. Ahora bien, lo que si hay son unas determinadas pautas que puedes seguir para testear tu idea antes de salir al mercado, y así hacerlo minimizando el riesgo de «aprendizaje» (fracaso es una palabra que no existe en nuestro vocabulario).

 

Diseño sin título

 

Pues bien, basándome en la experiencia de mi primer «aprendizaje» (primera idea que no funcionó), a continuación te voy a dar unas recomendaciones que como dice el título de este artículo, son 5 claves que debes considerar antes de emprender tu idea de negocio. Por supuesto y como dice el aforismo, no están todas las que son, pero si que son todas las que están. Te las formularé en forma de preguntas para que te sirvan a modo de test:

 

1. ¿Por qué quieres hacer esto (tú)?

Esto incluye no solo saber si estás dispuesto a hacer todo lo necesario para que el negocio funcione, sino también saber si eres la persona idónea para hacerlo, y me explico. En mi opinión, todos nosotros tenemos las capacidades -latentes o no- para hacer cualquier cosa que nos propongamos. Por tanto, si tienes la determinación, solo te queda aferrarte a ese gran porqué que te mueve a hacerlo, y lo demás vendrá solo.

Ahora bien, si por ejemplo se trata de un negocio comercial, y tu eres una pesona más bien introvertida, el hecho de que seas capaz de realizar la labor comercial, no es óbice para que te suponga un desgaste emocional que finalmente no te compense. Analízalo, porque ese autoconocimiento te será fundamental para saber si debes de contratar a personas que quizás tengan un perfil más idóneo para determinadas tareas o funciones.

 

2. ¿Has hecho un Business Plan?

Si, un plan de negocio detallado, en el que además de resumir la idea de negocio -por si necesitas entregarlo a cualquier posible socio inversor-, contemples cuáles van a ser tus ingresos, tus gastos, la inversión inicial necesaria, personal a contratar, el tiempo de amortización, punto de equilibrio, ROI, etc.

Como dice un buen amigo mío: «el excel aguanta todo lo que le eches». Pero cuidado con eso… porque ya no estamos jugando al Monopoli. Intenta por tanto, basarte en datos lo más realistas posible. Y si te falta información, podría deberse a que quizás aún no has investigado suficientemente.

 

3. ¿Por qué crees que tus clientes necesitan tu producto/servicio?

El hecho de que consideres que tu producto es muy bueno, no quiere decir que lo vayan a comprar. O al menos no, con el nivel de demanda que necesita para ser rentable. Me refiero a que puede ser incluso un producto único, pero si no viene a cubrir una necesidad real o solucionar un problema, es posible que no tenga la aceptación que esperas.

 

Es de vital importancia saber quién es tu target, y adaptar a él todo lo demás […] el cliente es el jefe, y por tanto debe estar en el centro de toda la estrategia.

 

4. ¿Qué tiene que no tenga el de la compentencia?

Hacer benchmarking o un estudio de mercado para saber qué hay ya en el mercado y quién más lo está vendiendo, es esencial para saber si hay nicho para tu producto antes de posicionarlo. Es posible que estés a tiempo de añadirle algún factor diferencial que lo haga único y así atraer a tu cliente potencial. Esto es algo que enlaza muy bien con el punto siguiente.

 

5. ¿Tienes un Plan de Marketing?

Efectivamente, si me pides que defina con una sola palabra qué es el Marketing, esa palabra es diferenciación. Por tanto, con indepencia del producto, sector, localización, etc; sin un plan de Marketing -y parafraseando a Séneca-, es como si no tienes rumbo, y por tanto no vas a llegar a buen puerto, por favorables que sean los vientos que soplen en el mercado.

En ese sentido, no voy a extenderme para explicar cómo debe de ser un Plan de Marketing -ya que eso daría para un artículo completo-, pero si te digo que el Business Plan «bebe» directamente de él, ya que incluye un mix que se podría resumir en lo que se conocen como las 4P´s -por sus siglas en inglés- (Product, Price, Placement y Promotion).

Yo además suelo añadir una 5ª P que es la de Personas. De hecho es la que debe de anteponerse a las otras 4, de lo contrario el plan carecerá de sentido. Es de vital importancia saber quién es tu target, y adaptar a él todo lo demás. Como dice Mercadona, el cliente es el jefe, y por tanto debe estar en el centro de toda la estrategia.

Te dejo como guía un enlace a un artículo que escribí en mi blog, sobre cómo debe ser un Plan de Marketing Inmobiliario, que aunque en este caso está enfocado en la venta de viviendas, la esencia es la misma para cualquier negocio y los factores a considerar a grandes rasgos, también.

 

5 P´s

 

Pues bién, si has respondido de manera satisfactoria a estas 5 preguntas, créeme que ya tienes gran parte del éxito asegurado. En caso contrario, quizás deberías revisar tu Business Plan (si lo tienes) y ver qué aspectos no tienes cubiertos, porque todavía estás a tiempo de desarrollarlos y evitar un posible «aprendizaje». 

No obstante, si necesitas ayuda en este «viaje», ya sea para arrancar un nuevo proyecto o desatascar uno que ya tienes en marcha, quiero que sepas que puedes contactar conmigo para acompañarte en ese proceso de mejora que estás deseando iniciar.  Quedo a tu disposición para cualquier duda o aclaración.

 

 Escríbeme un email a info@miguel-a-rodriguez.com

 También puedes hacerlo a través de mi web en www.quierocompartirlo.com

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Economy Management Marketing

El marketing va a ser de precisión (sí o sí)

La publicidad programática sin duda ha supuesto un antes y un después en el mundo del marketing y la comunicación. Lo de «matar moscas a cañonazos» lanzando spots televisivos o cuñas en radio -cueste lo que cueste- porque no queda otra que estar en esos medios, es algo que ya practican cada vez menos empresas.

Ese cambio de paradigma que vino de mano del marketing digital ya hace algunos años, efectivamente revolucionó la forma en la que las diferentes organizaciones publicitaban sus productos, apareciendo canales y herramientas mucho más eficientes, que permiten optimizar los costes de la inversión y llegar de forma totalmente personalizada a cada «tribu».

De ahí la osadía por mi parte de vaticinar, que en el futuro más inmediato no va a existir otro marketing que no sea el de precisión, es decir, aquel con el que podamos medir de forma precisa nuestra relación con el consumidor. Y aquí no estoy hablando ya de los habituales ratios o KPIS (clicks, visionados, impresiones, etc); sino del nivel de aceptación por parte del destinatario en cuanto a formato, canal preferido, horario, ubicación… y así un sinfín de cosas más, que tienen más que ver con personas que con números.

 

Copia de Caramelo en bandeja

 

No en vano, y según el último estudio EGM (Estudio General de Medios) -publicado por la Asociación  para la Investigación de Medios de Comunicación-, realizado en el segundo semestre de este año; muestra como la inversión en Internet ya casi ha alcanzado a la Televisión, pasando de una penetración de apenas un 40% en el año 2010, a más del doble en tan solo 9 años. Exactamente el 80,2%, tal cual se puede ver en el gráfico expuesto bajo estas líneas.

 

[…]en el futuro más inmediato no va a existir otro marketing que no sea el de precisión, es decir, aquel con el que podamos medir de forma precisa nuestra relación con el consumidor.

 

Así las cosas, y sabiendo que hay tecnologías todavía muy incipientes que en los próximos años van a ser herramientas al servicio del marketing de precisión, como las smart TV para el consumo de contenido a la carta desde casa, la inteligencia artificial o simplemente todo lo que tiene que ver con la tecnología mobile -que a día de hoy ni siquiera sabemos aún el potencial que es capaz de alcanzar. Todo apunta a que esa hiperconectividad unida a todo lo que supone el machine learning y el internet of things (y perdón por tanto anglicismo), no va a hacer más que potenciar aún más ese crecimiento.

 

Gráfica EGM

 

Y claro, como se dice en el ámbito de los negocios, «lo que no son cuentas, son cuentos». En ese sentido, si analizamos un estudio realizado por la compañía Taboola en abril de este año en el cual ha medido la oportunidad de las campañas en base a la proporcionalidad entre oferta y demanda en la industria alimentaria; y tras analizar más de 10 millones de clics y cerca de 7.800 millones de impresiones, deja más que claro el ahorro en términos de tiempo y presupuesto.

Como por ejemplo, que el uso de la realidad virtual en una campaña digital mejora la tasa de conversión en un 28%. O que el uso de algoritmos de IA en campañas de publicidad nativa permite ajustar de forma automática la oferta de referencia de cada impresión según las probabilidades de obtener conversiones, en base a la experiencia de navegación del cliente, aumentando en un 59% el ratio de conversiones.

Y así podríamos entrar en «un no parar» de cifras y números, que quizás nos podrían alejar de uno de los objetivos principales del márketing que no es otro, sino el de satisfacer necesidades de personas. Aunque a nadie se le escapa, que las empresas tienen que pagar nóminas todos los meses… y por eso yo me quedo con esta otra frase de Philip Kotler, en la que resume lo que es marketing de una manera muy corta: «satisfacer necesidades de manera rentable».

 

Diseño sin título

 

Así las cosas, y en base a todos los datos arrojados en este artículo, creo que a nadie se le escapa que el marketing de precisión no es algo del futuro, sino del presente. La mayoría de compañías están aún en una transcición en la que tienen que migrar toda la estrategia de marketing desde lo viral a lo personalizado. Esa visión H2H (Human to Human) con la que diferenciarse, dándole a cada persona un servicio a la carta, que no solo cubra sus necesidades, sino que a ser posible, supere sus expectativas.

 

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Human Resources Management Marketing

Dejemos fluir a nuestros creativos

Dicen que de niños, todos nacemos con una capacidad innata para el pensamiento divergente o lateral, y que con los años, la vamos perdiendo por diversos motivos. De hecho, en un experimento desarrollado por la NASA en el año 2011 con un grupo de niños estadounidenses en el estado de Arizona, el resultado que obtuvieron fué que el 98% de los niños examinados podían catalogarse como genios de la imaginación.

En aquel experimento analizaron a través de diferentes juegos, la capacidad que tenían para enfrentarse a un problema y buscar soluciones innovadoras y creativas. Cuando cinco años después volvieron a realizar las pruebas al mismo grupo de niños, sólo el 30% de ellos obtuvieron el mismo resultado. Y nuevamente, cinco años más tarde se la volvieron a repetir, y en este caso ya sólo el l2% fué catalogado como genio de la imaginación.

La pregunta es: ¿qué/quién nos hace que vayamos perdiendo esa capacidad con los años? ¿es la sociedad? ¿somos los padres? ¿somos nosotros mismos? Bueno, quizás es un poco todo, en conjunto. Según los científicos, terminamos llenando su cabeza de miedos y dudas, y eso hace que se adormezca su imaginación y esa capacidad que tienen para saltarse lo preestablecido y buscar soluciones creativas.

Flyers María
Flyers hechos a mano por mi hija María para promocionar su canal de Youtube

Hace unos días, estaba pasando una máñana de sábado con mi hija -lo que ella llama «día de padre e hija» :)- y mientras repasaba unos informes en el ordenador, la dejé un rato sola en el salón. Pasados unos 30 minutos, me llamó para que fuera a ver algo que había hecho. Cuál fué mi sorpresa, que al llegar me encontré encima de la mesa unos flyers caseros, que había hecho para publicitar su canal de Youtube.

Claro, si bien es cierto que ella se está criando en un entorno donde debido a mi actividad profesional, esto del márketing y la publicidad es algo que ha «mamado» desde pequeña; también debo reconecer en ella como fruto de la observación de casi 9 años, que tiene esa capacidad creativa desde una edad muy temprana.

Si nos centramos en el ámbito de las organizaciones, todos tenemos algún compañero que nos sorprende de vez en cuando, aportando soluciones creativas y haciendo que nos venga ese pensamiento de «qué tipo más ingenioso». Por desgracia, la mayoría de las veces ese compañero no ocupa dentro de la empresa o institución donde trabajamos, un puesto que le permita desarrollar esa capacidad.

Thinkers

Existen numerosos tests de personalidad y análisis conductual, que nos permiten localizar y «catalogar» a esas personas que tienen esa inclinación creativa de manera innata, con independencia de lo que pueda demostrar en una entrevista de trabajo u cualquier otro tipo de observación más superficial. Algunos de los más conocidos son el Braincolor, DISC, MBTI, etc. O incluso algunos otros que permiten ver cómo se relacionan dentro una organización los diferentes perfiles como es el test BELBIN.

Todas estas herramientas nos facilitan que las personas consigan, lo que el escritor y experto en asuntos de creatividad Ken Robinson denomina en uno de sus libros «El elemento». Es decir, alinear lo que nos gusta con lo que se nos da bien. De esta forma, se consigue el alto desempeño dentro de las organizaciones y unos niveles óptimos de bienestar para todos sus participantes.

Daniel Goleman habla de «coeficiente intelectual colectivo», donde la suma del talento y la capacidad de todos los miembros, no suma, sino que multiplica. Obteniendo de este modo resultados exponenciales. De ahí la necesidad de reconocer en cada individuo esas capacidades y crear un entorno en el que se le permita desarrollar todo su potencial.

Steve Jobs

La historia está llena de grandes genios, que gracias a haber desarrollado su carrera dentro de un ambiente que les permitió «fluir», consiguieron algunas de las mayores obras y creaciones de la humanidad (Leonardo da Vinci, Picasso, Edison, Einstein, Mozart, Henry Ford, …).

Si además nos focalizamos en actividades y trabajos donde esa habilidad se torna en imprescindible -como podría ser la figura del creativo dentro de un departamento de márketing-; resulta vital darle ese espacio en el que pueda crear, ser divergente, fluir y dar su opinión libremente. Solo así conseguiremos resultados excepcionales.

Decía Steve Jobs, que «[…] solo las personas que están lo suficientemente locas para pensar que pueden cambiar el mundo… son quienes lo cambian». Así que, a modo de reflexión -y parafraseando al genio de Steve-, ¿porqué no dejamos que esos «locos» hagan sus locuras y sigan creando cosas maravillosas?

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Marketing Society Trending

El Marketing ayuda a ganar elecciones

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En primer lugar, me gustaría dejar claro que este artículo no va de política, sino de Marketing. Y si has “pinchado” en el enlace y has empezado a leerlo, coincidirás conmigo en el poder que tiene un buen cartel y una buena creatividad, para ayudarte a atraer a tu público objetivo. En mi caso -debo confesar-, que mi intención no era otra, sino que hicieras click y empezaras a leerlo. Ahora ya, puedes seguir leyéndolo o no.

Y claro, al igual que pasa con el comercio en general -donde la decisión de compra cada vez más, la tomamos de forma emocional y no racional-, en esto de la política también nos dejamos llevar cada vez más por las emociones. Por ende, si lo que se persigue es conseguir mayor número de votos, parece de cajón, que hay que apelar a esas emociones de los votantes para conseguir un buen resultado.

Esto del Márketing Político parece que lo han entendido unos partidos más que otros, y claro, así les ha ido en las recientes elecciones. En mi caso, que debo de reconocer que soy un poco “friky” de esto del Marketing, siempre me gusta estudiar las campañas desde esa óptica. Y por eso, analizo la creatividad usada por los diferentes partidos, jugando a adivinar qué les ha llevado a usarlas, y la posible estrategia de Marketing que hay detrás. Que le vamos a hacer, como gustos hay colores.

 

 

Una de las máximas del Marketing es precisamente diferenciarse de la competencia. En ese sentido, si analizamos la imagen que hay justo encima de estas líneas, diferenciarse…. lo que es diferenciarse…. como que no. Vamos, la corbata y poco más. Está claro que si buscan acaparar un público objetivo de más edad o más tradicional, podría tener sentido. Pero si buscan un target de gente más joven, parece que se lo van a tener que currar un poco más. Esto de la foto “sonrisa profident” está ya muy visto.

El caso de éxito de marketing político más sonado de los últimos años, fué la campaña de Obama en las elecciones estadounidenses de 2008 y su famoso eslogan de “Yes, we can. Sin duda marcó un antes y un despúes, y ha servido de referencia a muchísimas candidaturas en el mundo entero desde entonces. Sin ir más lejos, la última campaña de Pedro Sánchez tiene un parecido más que razonable con la misma.

Además, en esa campaña de Barack Obama se “descubrieron” las redes sociales como arma masiva de comunicación política, demostrando su eficiencia en comparación con los medios tradicionales. De hecho, consiguió que se reprodujeran sus vídeos durante más de 14 millones de horas y de forma totalmente gratuíta. Esto mismo, a través de la televisión les hubiera costado cerca de 50 millones de dólares.

 

 

En definitiva, vemos como los tiempos cambian, la gente evoluciona, y el perfil del nuevo votante también. Philip Kotler -considerando uno de los padres del Marketing- tiene una frase muy buena que dice: <<Lo más importante es predecir hacia donde van los clientes y pararse delante de ellos>>. Pues bien, si cambiamos lo de “clientes” por “votantes”, parece que ese camino ya lo ha marcado el electorado. Ahora, será cuestión de ver quién está dispuesto a pararse ahí y quien no.

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Economy Marketing Real Estate

El Plan de Márketing Inmobiliario 3.0

Portanda plan de marketing

Según Philip kotler – considerado el padre del «márketing moderno»- en un Plan de Márketing 3.0,«se trata de comprender que conocer al cliente es mucho más que encontrar una persona interesada en tu producto”. De este mensaje, podemos sacar muchas conclusiones, pero si extrapolamos esto al mundo inmobiliario, principalmente nos dice que no hay que poner el foco en la vivienda, sino en las personas que van a habitar esa vivienda, y por ende, en sus necesidades, gustos y posibilidades.

Por tanto, mientras que en un Plan de Márketing 1.0 hablábamos de las 4 P´s (Producto, Precio, Distribución y Comunicación); ahora en el Márketing 3.0, podemos decir que aparece una nueva «P» que es la de PERSONAS -así, en mayúsculas-. Siendo ésta el punto de partida sobre el que debe pivotar el resto del Plan, si queremos ser exitosos con el mismo.

5 P´s

Pues bien, partiendo de esta premisa, a continuación vamos a citar cuáles deberían ser los 5 principales puntos a incluir en un Plan de Márketing inmobiliario 3.0:

1. PERSONAS

Si decimos que partimos de un plan basado en las personas, lo primero que debemos hacer es identificar y determinar nuestro público objetivo. Y por lo tanto, lo que busca un milenials de 35 años en una vivienda, no es lo mismo que lo que busca un perfil más senior de en torno a 60.

Nuestra misión aquí será la de determinar las necesidades, gustos y presupuesto de estos perfiles tipo, con objeto de darles exactamente lo que buscan. Y por supuesto, ofreciéndoles un estilo de vida acorde a dicho perfil y con el cual se identifiquen.

2. PRODUCTO

Es fundamental hacer un Análisis DAFO sabiendo cuáles son las Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades que surgen con la comercialización de nuestro producto. Prestando una especial atención sobre el análisis de la competencia, que en este caso no serán el resto de inmobiliarias, sino los inmuebles que existan en ese mismo mercado con iguales características técnicas. Ya que lo que no ha cambiado en esta disciplina, es que el fín de un buen plan de márkeging, siempre es la diferenciación.

En este apartado, la puesta en escena será fundamental y por eso serán de aplicación aquellas técnicas de Home Staging, ya explicadas en artículos anteriores, y que invito a los lectores a que las revisen en el siguiente enlace, con objeto de no repetir lo ya explicado.

3. PRECIO

Antes de tomar esta decisión, necesitamos estudiar las propiedades comparables en el área dónde se encuentra la vivienda y las condiciones actuales del mercado; diferenciando lo que se vende y lo que no, analizando los porqués, y adaptando el precio a todos estos factores, con objeto de salir al mercado con las mayores garantías de éxito. No en vano, este es siempre el factor más crítico en la decisión de compra.

4. PLACEMENT (Distribución)

En este apartado se deben establecer los canales a través de los cuales vamos a posicionar el inmueble en el mercado, partiendo de que los medios digitales son los que mejores resultados dan en términos de eficiencia, pero sin despreciar algunos tradicionales que todavía siguen siendo muy efectivos. Por ejemplo, hay propiedades destinadas a un cliente inversor extranjero, y donde la mejor forma de llegar a él, será en ferias o través de plataformas de intermediación inmobiliaria internacionales.

Una vez definido el producto y su mercado objetivo, será más fácil determinar cómo distribuirlo o posicionarlo.

5. PROMOTION (Plan de Comunicación)

Decía Cervantes que: «unos cuentos tienen la gracia en sí mismos, es decir, en el argumento, y otros en la manera de narrarlos». Y de eso va este punto, de saber comunicar a través de un adecuado «story telling» o narración de la historia -que decimos en castellano- generando una conexión emocional entre el cliente y la vivienda, creando una atmósfera que emule claramente el estilo de vida que persigue y haciendo que se identifique con él.

En definitiva, y dicho de forma menos filosófica, tenemos que conseguir llegar a nuestro target o cliente potencial, a través de las herramientas de comunicación adecuadas. Por supuesto, en un plan de medios o mix de comunicación, el alma máter es el márketing digital a través de sus diferentes variantes, con el que se obtienen los mejores resultados y de la forma más eficiente posible. Aunque no hay que descartar otros medios tradicionales que aún siguen siendo efectivos, y que van desde el cartel hasta las JPA´s (Jornadas de Puertas Abiertas).

Target meeting

Por último, tal y como decía Peter Drucker: “Lo que no se mide, no se puede mejorar”. Por eso, este plan debe ser evaluado periódicamente, para analizar el cumplimiento de los objetivos marcados, -que en nuestro caso claramente es la venta, y por tanto será evidente si se ha logrado o no- y en función de los mismos, ir evolucionándolo y retocándolo hasta alcanzar dicha meta.

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Marketing Real Estate Trending

¿Vendes pisos o creas hogares?

Foto hogares

En los últimos años, la profesión del Agente Inmobiliario ha sufrido una gran transformación. Veníamos de unos años donde todo valía, y cualquier persona con unas mínimas habilidades comerciales y sin ningún tipo de infraestructura más allá de un teléfono móvil e internet -típica figura del corredor- era capaz de realizar el “casamiento” entre un buscador de vivienda y cualquier producto inmobiliario que se encontrara en unas mínimas condiciones de habitabilidad. Tambien, que estuviera dispuesto a pagar el precio que se pedía por dicho producto -lo cual no era muy difícil, ya que se vendía todo-.

Por supuesto, la mayoría de estos profesionales fueron los primeros en desaparecer al inicio de la crisis. Lo cual no es motivo de celebración, pero si el hecho de que esto sirviera para meditar y darse cuenta de que ese «todo vale» se había ido para no volver. Siendo el escenario actual -en el cual vemos como al calor del resurgir del mercado inmobiliario empiezan a proliferar de nuevo ese tipo de profesionales-, perfecto para reflexionar y hacerse la pregunta que da título a este artículo: ¿Vendes pisos o creas hogares?

Responder a esa pregunta, requiere de hacer un auto examen, y ver en qué punto de partida nos encontramos y a dónde queremos llegar con el servicio que damos a nuestros clientes. ¿Donde tienes el foco puesto, en el cliente o la vivienda? ¿En dar un servicio o en ganar una comisión con el mismo? ¿En vender cualquier vivienda, o en encontrar la vivienda que realmente cubra las necesidades del cliente? ¿En realizar la operación a toda costa, o en conseguir el trato más justo para cliente comprador y vendedor? ¿Llegar a notaría y despedirte para siempre de ambas partes, o cultivar una relación que no acaba sino que empieza ese día? ¿Ser un actor económico más en el área de influencia de tu negocio, o ser un buen vecino que ayuda en el desarrollo social de esa zona?

Muchas preguntas, ante las cuales solo puede haber dos claros posicionamientos, que además son totalmente antitéticos: Poner el foco en el negocio, o que el negocio venga como consecuencia de ayudar a las personas a crear su hogar. Esto dicho así, podría quedar genial enmarcado en la entrada de cualquier oficina inmobiliaria, y de hecho, sería una idea nada descabellada. A modo de ejemplo, voy a usar la Misión que definí en su día antes de elaborar el plan de negocio para VIVEenGRANADA, y que utilizo como brújula o prisma desde el que mirar, previo a desarrollar cualquier nueva estrategia en la empresa:

«Dar un servicio muy profesional, ético y transparente. Con una clara vocación de servicio, ayudando a nuestros vecinos a crear sus proyectos de vida, y facilitandoles un hogar de la manera más simple, cómoda y segura para ellos. Y por supuesto, aportándoles valor durante todo este proceso»

Partiendo de esa reflexión, corresponde a cada profesional posicionarse en un lado o en otro. Eso si, teniendo claro que si pretendemos dar un servicio de calidad a nuestros clientes y serles de utilidad, no podemos actuar como simples robots. De lo contrario, nada nos diferencia del servicio que puedan ofrecer las tan de moda Proptech -empresas tecnológicas que ofrecen servicios inmobiliarios a través de internet-. Las cuales intentan suprimir esa figura «humana» que aporta el profesional inmobiliario, tan necesaria para aportar valor al proceso; sobretodo, cuando hablamos de hogares para ser habitados por personas; espacios para crear, soñar y amar. Y no de activos inmobiliarios con los que comerciar, sin importar la experiencia vital a desarrollar en ese espacio.

Por otra parte, si tus servicios se limitan a «casar» cliente comprador con una oferta del mercado, no estás haciendo nada que no pueda un sistema de inteligencia artificial como el que ofrecen los portales inmobiliarios como Idealista, Fotocasa, etc. -por citar a algunos de los más conocidos-. Pero claro, si conoces las necesidades reales que tienen tus clientes -que habitualmente suelen ir mucho más allá- y eres capaz de dar servicios como:

  • Asesoramiento legal y fiscal.
  • Arbitraje e intermediación familiar.
  • Búsqueda de la financación.
  • Gestiones y trámites administrativos.
  • Liquidación de los impuestos.
  • Puesta a punto y mantenimiento de la vivienda.

Solo entonces evitarás convertirte en un simple procesador de información, que vendría a ser la figura del Corredor 3.0, y créedme, que en eso cualquier ordenador va a ser mejor que tu.

Foto pantallas

Por tanto, si lo que queremos es dar ese VALOR a nuestros clientes, a la hora de tomar una decisión tan importante como es la búsqueda de su nuevo hogar; debemos centrarnos en ver cómo ayudarles a cubrir sus necesidades reales. Atender a sus deseos, pero también a sus ilusiones y sentimientos. Hacerles sentir lo más cómodos posible durante todo el proceso. Que suponga una experiencia transformadora, a la vez agradable -ya que están poniendo su futuro en nuestras manos-, lo cual supone una enorme responsabilidad. Y que no sea un camino sembrado de dudas y tropiezos, donde se les trate como números o algoritmos en vez de personas; y que los deje marcados para siempre de forma muy negativa.

Por supuesto, en la medida que esa experiencia sea positiva, hará que nos recomienden a familiares y amigos. Es decir, se creará un vínculo que irá más allá de lo profesional, creándose una comunidad de amigos de la marca, que sin duda hará que repitan como clientes el día que vuelvan a necesitar de nuestros servicios.

Dicho esto, cada uno debe decidir en qué bando quiere estar. Eso si, teniendo claro que se recoge lo que se siembra. Por tanto, si nos comportamos como máquinas, nos tratarán como tal, y si ponemos nuestra humanidad al servicio de nuestros clientes, de esta misma forma nos recompensarán, con el mejor de los regalos: su satisfacción con el servicio.

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Marketing Real Estate Trending

Home Staging, una herramienta esencial para vender tu casa

El Home Staging o escenificación de viviendas -dicho en castellano antiguo- es un término anglosajón que define al conjunto de acciones encaminadas a preparar la vivienda para la venta. Esta técnica combina una serie de estrategias, que permiten realzar la vivienda y darle un aspecto más atractivo de cara a los potenciales compradores.

En la situación de mercado actual, con el gran stock de viviendas existente, los profesionales inmobiliarios nos vemos obligados a usar este tipo de técnicas, con objeto de publicitar las viviendas de la forma más llamativa posible y así diferenciarlas del resto de viviendas existentes.

Todo este trabajo, se debe realizar previo a hacer los reportajes profesionales de foto, vídeo, planos, etc; ya que como decía, se debe captar la vivienda en su máximo esplendor y de la forma que resulte lo más actractiva posible para los personas interesadas.

De acuerdo con nuestro interiorista y colaborador Victor P. López Bautista de no.9 estudio: «lo que se busca es una vivienda menos personalizada y en ese sentido más comercial, pero no por ello, que pierda en calidad de vida, bienestar u otros elementos, aunque su objetivo sea alquilar o vender la casa en el menor tiempo posible y al mejor precio».

Victor acuña el término de «Humanistas 3.0», refiriéndose a la visión que quieren trasmitir en sus proyectos basados en personas y sus necesidades, como centro y origen de todo; para que al final se vean reflejados en la vivienda sus estilos de vida y esto produzca el casamiento perfecto entre sus necesidades y los beneficios que le aporta su nuevo hogar.

Según Victor, principalmente en un proyecto de Home Staging, se deben conseguir 4 puntos:

  • El proyecto de redecoración se debe basar en las necesidades propias del púbico potencial, mostrando así su «espacio ideal», y conseguiendo atraerlo en base a esa aportación de valor.

 

  • Búsqueda de espacios neutros que gusten a todos los públicos, eliminando los elementos decorativos existentes que personalicen las estancias en demasía, y por ende, limiten a los interesados.

 

  • Aprovechar al máximo lo preexistente, con objeto de optimizar la inversión necesaria y evitar el tener que mover o mudar muebles a otras estancias o lugares del edificio.

 

  • Tener claro que lo que se vende es la vivienda y no el mobiliario, usando para ello el mínimo número de elementos decorativos, para no robar protagonismo a los espacios en sí.

 

A continuación, se muestra un ejemplo de un proyecto realizado recientemente por no.9 estudio para VIVEenGRANADA, y gracias al cual, una vivienda que en origen no era demasiado atractiva, se consiguió vender practicamente en una semana y en la primera visita.

 

Antes Después Amadeus

 

También existen otras técnicas como la escenificación o decoración virtual de la vivienda, mediante la cual se pueden usar fotografías de las diferentes estancias de la casa, cambiando elementos de diseño de la misma ; o a través de representaciones virtuales ya sea para cambio de uso en esos espacios o para viviendas que se encuentran vacías. De esta forma, ayudamos a imaginar como serían si estuvieran amuebladas.

Esto es especialmente útil en viviendas de nueva construcción, o en las que no han sido nunca habitadas y se encuentran vacías, ya que al comprador le cuestra trabajo verse identificado con la misma o proyectar su estilo de vida en esos espacios.

A continuación mostramos otro trabajo realizado, en el cual al comprador de una vivienda que quería destinar a oficinas, le costaba imaginarse un uso diferente de ese espacio, debido a que era una vivienda antigua y muy personalizada.

 

 

Lo que si es importante, con objeto de que los compradores no se sientan manipulados, es que mostremos las dos versiones de las fotos, es decir, por una parte las diferentes estancias tal cual han sido fotografiadas originariamente; y por otra parte, los mismos espacios una vez han sido ya escenificados, con objeto de no inducir a error y mostrar la máxima transparencia al cliente.

Además, y tal y como hemos hecho con los ejemplos usados para este artículo, usando la marca de agua y/o la aclaración escrita de «antes y después», «montaje», «visualización», etc. De esta forma los clientes ven la realidad de la vivienda en todo momento, y también la potencialidad y posibilidades de diseño que puede tener, no limitando sus opciones.

También existen otras técnicas como el uso de las imágenes 3D y la Realidad Virtual como recursos complementarios que ayudan a mostrar la vivienda virtualmente, y a ahorrar mucho tiempo al cliente. Pero no los voy a detallar aquí, ya que revisten suficiente importancia y serán fruto de un próximo artículo.

 

Pues bien, como hemos podido ver a lo largo de este trabajo, el uso del Home Staging no tiene porque ser una técnica costosa, ni estar limitado su uso sólamente a un ámbito profesional. Cada vivienda tiene sus propias características y potencialiades, y se trata de darles una «personalidad», en la cual se vean reflejados los deseos y sueños de los potenciales clientes, haciendo valer ese concepto de «Humanistas 3.0», al cual hacía referencia nuestro colaborador Victor López.

 

ESCRITO EN COLABORACIÓN CON: Victor P. López Bautista de no.9 estudio