El Plan de Márketing Inmobiliario 3.0

Portanda plan de marketing

Según Philip kotler – considerado el padre del “márketing moderno”- en un Plan de Márketing 3.0,“se trata de comprender que conocer al cliente es mucho más que encontrar una persona interesada en tu producto”. De este mensaje, podemos sacar muchas conclusiones, pero si extrapolamos esto al mundo inmobiliario, principalmente nos dice que no hay que poner el foco en la vivienda, sino en las personas que van a habitar esa vivienda, y por ende, en sus necesidades, gustos y posibilidades.

Por tanto, mientras que en un Plan de Márketing 1.0 hablábamos de las 4 P´s (Producto, Precio, Distribución y Comunicación); ahora en el Márketing 3.0, podemos decir que aparece una nueva “P” que es la de PERSONAS -así, en mayúsculas-. Siendo ésta el punto de partida sobre el que debe pivotar el resto del Plan, si queremos ser exitosos con el mismo.

5 P´s

Pues bien, partiendo de esta premisa, a continuación vamos a citar cuáles deberían ser los 5 principales puntos a incluir en un Plan de Márketing inmobiliario 3.0:

1. PERSONAS

Si decimos que partimos de un plan basado en las personas, lo primero que debemos hacer es identificar y determinar nuestro público objetivo. Y por lo tanto, lo que busca un milenials de 35 años en una vivienda, no es lo mismo que lo que busca un perfil más senior de en torno a 60.

Nuestra misión aquí será la de determinar las necesidades, gustos y presupuesto de estos perfiles tipo, con objeto de darles exactamente lo que buscan. Y por supuesto, ofreciéndoles un estilo de vida acorde a dicho perfil y con el cual se identifiquen.

2. PRODUCTO

Es fundamental hacer un Análisis DAFO sabiendo cuáles son las Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades que surgen con la comercialización de nuestro producto. Prestando una especial atención sobre el análisis de la competencia, que en este caso no serán el resto de inmobiliarias, sino los inmuebles que existan en ese mismo mercado con iguales características técnicas. Ya que lo que no ha cambiado en esta disciplina, es que el fín de un buen plan de márkeging, siempre es la diferenciación.

En este apartado, la puesta en escena será fundamental y por eso serán de aplicación aquellas técnicas de Home Staging, ya explicadas en artículos anteriores, y que invito a los lectores a que las revisen en el siguiente enlace, con objeto de no repetir lo ya explicado.

3. PRECIO

Antes de tomar esta decisión, necesitamos estudiar las propiedades comparables en el área dónde se encuentra la vivienda y las condiciones actuales del mercado; diferenciando lo que se vende y lo que no, analizando los porqués, y adaptando el precio a todos estos factores, con objeto de salir al mercado con las mayores garantías de éxito. No en vano, este es siempre el factor más crítico en la decisión de compra.

4. PLACEMENT (Distribución)

En este apartado se deben establecer los canales a través de los cuales vamos a posicionar el inmueble en el mercado, partiendo de que los medios digitales son los que mejores resultados dan en términos de eficiencia, pero sin despreciar algunos tradicionales que todavía siguen siendo muy efectivos. Por ejemplo, hay propiedades destinadas a un cliente inversor extranjero, y donde la mejor forma de llegar a él, será en ferias o través de plataformas de intermediación inmobiliaria internacionales.

Una vez definido el producto y su mercado objetivo, será más fácil determinar cómo distribuirlo o posicionarlo.

5. PROMOTION (Plan de Comunicación)

Decía Cervantes que: “unos cuentos tienen la gracia en sí mismos, es decir, en el argumento, y otros en la manera de narrarlos”. Y de eso va este punto, de saber comunicar a través de un adecuado “story telling” o narración de la historia -que decimos en castellano- generando una conexión emocional entre el cliente y la vivienda, creando una atmósfera que emule claramente el estilo de vida que persigue y haciendo que se identifique con él.

En definitiva, y dicho de forma menos filosófica, tenemos que conseguir llegar a nuestro target o cliente potencial, a través de las herramientas de comunicación adecuadas. Por supuesto, en un plan de medios o mix de comunicación, el alma máter es el márketing digital a través de sus diferentes variantes, con el que se obtienen los mejores resultados y de la forma más eficiente posible. Aunque no hay que descartar otros medios tradicionales que aún siguen siendo efectivos, y que van desde el cartel hasta las JPA´s (Jornadas de Puertas Abiertas).

Target meeting

Por último, tal y como decía Peter Drucker: “Lo que no se mide, no se puede mejorar”. Por eso, este plan debe ser evaluado periódicamente, para analizar el cumplimiento de los objetivos marcados, -que en nuestro caso claramente es la venta, y por tanto será evidente si se ha logrado o no- y en función de los mismos, ir evolucionándolo y retocándolo hasta alcanzar dicha meta.

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