6 errores que debes evitar al vender tu vivienda

A la hora de vender una vivienda, son muchos los factores que hay que considerar, y de su correcta planificación y organización, va a depender el resultado final que obtengamos y por supuesto, la probabilidad de éxito en la venta. Y es por esto que me atrevo desde mi experiencia, a dar algunos consejos y recomendaciones, que con independencia de la vía de venta que decidamos, siempre nos van a venir bien.

 

ERROR Nº1: FIJAR UN PRECIO DE VENTA INADECUADO

Con frecuencia, solemos sobrevalorar nuestra vivienda por el simple hecho de haber disfrutado de ella durante años, ya sea por nosotros o algún familiar querido. Esto es lo que se conoce como “Síndrome de Estocolmo”. Pero claro, el mercado no entiende de valores sentimentales ni de cualquier otra emoción que despierte una vivienda, sino de precios reales de venta, es decir, cruzar oferta y demanda.

Otras veces, encontramos casos de gente que suele usar criterios del tipo: “es que he escuchado que un vecino vende en…”; o: “mirando por internet en esta zona he visto que…” Efectivamente, eso puede ser una referencia, pero basar la decisión de precio en ese tipo de especulaciones, es cuanto menos arriesgado.

Por eso es fundamental trabajar con datos objetivos y fuentes de información fiables y contrastadas, que nos eviten caer en esa confusión. Ya que, si salimos al mercado con un precio demasiado elevado, esto hará que el 80% de los potenciales compradores pierdan el interés, y la vivienda se termine languideciendo o “quemando”, como decimos en el argot inmobiliario.

 

ERROR Nº2: LA PRIMERA IMPRESIÓN ES LA QUE CUENTA

Está estudiado que en los primeros 90 segundos, el potencial comprador descarta la vivienda que está visitando por primera vez, o bien se enamora de ella y el efecto es justo el contrario. De ahí que esa primera impresión sea vital y en la misma nos jugamos el que la vivienda se venda o no se venda.

Hoy en día, los profesionales inmobiliarios utilizamos el concepto de Home Staging, para definir esta preparación de la vivienda para la venta. Técnica que combina un conjunto de acciones que permiten realzar una vivienda y darle un aspecto más atractivo para los posibles compradores.

Este tipo de estrategias, hacen que una vivienda se venda en un precio hasta un 15% más alto, además de disminuir el tiempo de venta considerablemente. Ya que, con el stock de viviendas existente, en la mayoría de los casos, la única manera de diferenciarla de la competencia es, apelando a emociones y estilos de vida que puedan ser despertados en el cliente durante la visita.

 

ERROR Nº3: ESCASA O NULA DIFUSIÓN DE LA OFERTA

Otro error muy frecuente, es pensar que con un anuncio en internet -entendiendo como internet a los portales inmobiliarios- y un cartel en el balcón, es suficiente para encontrar al comprador de nuestra vivienda.

Y es que, a día de hoy hay 8 viviendas de media en el mercado por cada comprador, y es importante saber diferenciarnos de la competencia existente, a través de un producto lo más atractivo posible, y saber ofrecerlo o distribuirlo de la manera más óptima, para conseguir nuestro objetivo. En definitiva, vender nuestra vivienda al mejor precio y en el menor tiempo posible.

Por tanto, si decíamos en el punto anterior que es importante preparar una vivienda de cara a la venta, igual de importante es saber qué canales o medios debemos usar para publicitarla. Y es aquí donde surge el concepto de plan de comercialización de la vivienda o plan de márketing, que no es más que un documento escrito que debe contemplar, cómo partiendo del análisis de la situación de la vivienda,  establezcamos nuestros objetivos, y definamos las diferentes estrategias a llevar a cabo para que se cumplan esos objetivos. 

 

ERROR Nº4: LIDIAR CON LOS COMPRADORES

Cuando un comprador va a realizar lo que probablemente va a ser la mayor inversión de su vida adquiriendo una vivienda, en la mayoría de los casos, va a estar muy motivado y será capaz de llevar sus objeciones y estrategia de negociación hasta donde sea necesario para alcanzar su objetivo.

Así mismo y como vendedores, salvo que tengamos experiencia en el campo de las ventas, en la mayoría de los casos o bien vamos a acceder a sus pretensiones, o bien terminaremos perdiendo los nervios, lo que terminará provocando una frustración de las pretensiones de ambas partes y por ende, la ruptura de la negociación .

Sin embargo, si contamos con una tercera parte que haga esa labor de negociador y facilitador de la operación, nos va a situar en una posición más cómoda, y siempre vamos a poder hacer una referencia a una instancia superior, que es la que toma las decisiones, liberándonos por tanto de esa presión. Si además esta persona tiene formación acorde a dicha tarea, sin duda será capaz de conseguir unas mejores condiciones de lo que nosotros podríamos a nivel individial.

 

ERROR Nº5: “EL PAPELEO” O TRÁMITES ADMINISTRATIVOS NECESARIOS

Está claro que uno no puede ser experto en todo, y con independencia de nuestra preparación, lo normal es que hasta que no hayamos realizado un trámite de compraventa, no tengamos el conocimiento suficiente acerca de qué tramites son los necesarios, ni de la manera más óptima de afrontarlos.

Por tanto, no basta con “hacer un google” y buscar en internet: “tramites e impuestos a liquidar en una compraventa”, lo cual no nos hace ningún daño, puesto que la información siempre viene bien. Pero eso no nos va a sacar de ningún lado. Incluso contando una una asesoría legal o jurídica, estos trámites pueden ser cubiertos en tiempo y forma, pero quizás no consiguiendo la estructura fiscal y financiera más óptima para nosotros.

En ocasiones nos encontramos con operaciones de herencias, dobles transmisiones, divorcios o separaciones, viviendas de VPO, …por enumerar solo algunas; que pueden llegar a ser de una complejidad extrema, y que de contar o no con un buen asesoramiento, el resultado de la misma puede varia de forma muy significativa.

 

ERROR Nº6: PÉRDIDA DE TIEMPO Y DE NUESTRA INTIMIDAD.

Ya nos enseñaron nuestras madres a “no abrir la puerta a desconocidos”, y como en todo lo demás, siempre terminan teniendo la razón. Y en el caso de la venta de una vivienda, esto tiene aún más sentido, ya que abrirle la puerta a alguien que nos toca en el timbre porque ha visto el cartel en el balcón, o bien porque lo ha visto anunciado a través de internet, no deja de ser un atrevimiento. Y principalmente ocasiona en la mayoría de los casos 2 consecuencias.

Por una parte está en juego nuestra seguridad e integridad física, y la de las personas que viven junto a nosotros; y esto es algo que en mi opinión, ya de por sí nos debéria de bastar. Además de el hecho de que en el momento más inoportuno, nuestra intimidad se tenga que ver afectada por esa falta de planificación ante dicho suceso.

Por otra, a día de hoy nuestro activo más preciado es el tiempo, y se estima que una visita a una vivienda nos lleva entre 20 y 30 minutos, y salvo que tengamos un filtro para saber cuando nos encontramos ante compradores “reales”; si, y digo reales, porque el hecho de que una persona visite una vivienda, no es sinónimo de que la quiera o la pueda comprar. Por tanto, no vamos a ser dueños de nuestro tiempo, mientras no tengamos a alguien que nos haga ese filto.

 

LA MEJOR SOLUCIÓN

Quizás ninguno de estos 6 errores por independiente llegue a frustar la operación de venta de nuestra vivienda, pero una combinación de 2 o más de ellos -y creedme que lo raro es que no se nos den 3 ó 4 simultaneamente en cualquier operación- si que provocará complicaciones, lo que redundará en un alargamiento de los plazos de venta y por ende, en un perjuicio económico proporcional al mismo.

Por tanto, mi consejo aquí siempre es dejar que un profesional con conocimiento, experienca y los recursos necesarios para ello, nos eche una mano a realizar la operación con las mayores garantías de éxito posible. 

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